RH Vendas

25/06/2020 / 6 meses ½ atrás

Patologias do departamento comercial. A síndrome do vendedor insubstituível

Patologias do departamento comercial. A síndrome do vendedor insubstituível

Poucos donos de empresa sabem, mas ela está presente na maioria das pequenas e médias organizações. A síndrome do vendedor insubstituível é uma dívida administrativa, previsível e evitável, herdada da época que vender era (apenas) uma arte.

 

Que bom que você tem um vendedor tão bom ao ponto de ser considerado insubstituível. Mas quero te dizer uma coisa: o “vendedor insubstituível” é uma bomba relógio e isso não é nada bom para a sua empresa no médio prazo.

O vendedor insubstituível é uma dívida de administração contraída lentamente ao longo do tempo e pode estar presente nas empresas em diversos formatos. Veja alguns tipos comuns:

 

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1. O vendedor que descobriu como vender. Geralmente em empresas onde o gestor não tem conhecimento sobre vendas, não domina o produto, não conhece o mercado e a demanda não é compulsória, se a empresa tem sucesso em vendas é porque algum vendedor descobriu por si a receita do sucesso. Ele entendeu o produto, o mercado, as unicidades de cada concorrente, o comportamento e as necessidades do consumidor; montou o discurso de vendas, testou-o, ajustou-o e construiu o caminho para tirar pedidos.

 

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2. O proprietário vendedor. Ninguém vende melhor do que ele. Aliás, como ele tem liberdade para dar desconto, prometer o “imprometível” e fazer a pré-verdade virar verdade, ele se torna o melhor (e único) vendedor da empresa. Em algum momento o dono chegou a contratar vendedores, mas raramente teve sucesso em montar o time comercial e nenhum vendedor contratado criou raiz na empresa.

 

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3. O gestor comercial que centraliza as decisões e puxa para si as grandes negociações. O departamento comercial depende da última palavra do gestor para fechar as principais vendas. Os clientes recorrentes sabem que no final da negociação o gestor aparece (e aguardam por isso). Por um misto de ego, experiência de mercado, comportamento centralizador, autoridade ou qualquer outro motivo, o gestor se torna o pilar do departamento comercial.

Por um lado esses vendedores trazem receita para a empresa. Por outro, eles fragilizam o futuro, dificultam o crescimento e vulnerabilizam qualquer tentativa de expansão.

 

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Como resolver? Para qualquer problema, a solução começa no diagnóstico. Nem sempre é fácil aceitar que o vendedor com a melhor performance é um problema (ainda mais no caso do dono vendedor). Mas esteja certo que ele é. Se não hoje, será em breve. Não importa se estamos diante do caso 1, 2 ou 3, o primeiro passo a ser tomado é clonar o vendedor. Alguém mais na empresa precisa saber fazer (e fazer) o que ele faz. A clonagem pode ser lateral ou vertical.

 

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Há algumas décadas, na época do tri, falávamos de futebol-arte. Como clonar um Pelé? Com o passar do tempo, o futebol se profissionalizou e se transformou em um negócio ultra rentável de peixe grande. E no mundo dos negócios os riscos são mitigados. O futebol europeu, por exemplo, é muito mais técnica do que talento nato. Técnica se aprende e se aprimora.

Vendas há algum tempo também deixou de ser só talento para se transformar em ciência. A boa notícia é que ciência é replicável. Neste momento, PhD’s estão produzindo conhecimento no campo de vendas. Zilhões de livros sérios são publicados todo ano com novos conceitos e práticas em vendas. Zilhões de startupeiros estão processando e transformando teoria de vendas em práticas do dia a dia. O conhecimento cresce exponencialmente.

Assim como no futebol, se você é o cartola da sua empresa pense em profissionalizar o seu time, diminuir a dependência de seu Pelé e dar mais espaço à ciência.

Administrar um departamento comercial é como conduzir um time em campo: a escalação do banco deve fazer parte da sua estratégia.

Fernandes de Lima

Fernandes de Lima

Head of sales and marketing

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