O caminho longo ainda é o mais rápido

11/06/2020

Para onde foram os vendedores de fórmulas mágicas, dos N passos para o sucesso, faça-isso-e-nunca-mais-terá-dificuldades, esqueça-tudo-que-você-sabe-sobre? Eles voltarão no pós-crise. Preste atenção e descubra quem só navega com vento a favor. O caminho mais longo para o sucesso profissional continua sendo o mais rápido. Só hacks não formam um bom profissional.

Estes quase 90 dias de quarentena com baixa da atividade econômica reduziu a quantidade de “receitas prontas” dos “gurus” de vendas nas timelines das minhas redes sociais. É interessante ver como todas aqueles “hacks”, “Lista-das-N-coisas”, “Esqueça-tudo-que-você-sabe-sobre” e tudo mais que os treinadores-comerciais-de-palco profetizavam minguaram.

Não existe atalho para o sucesso. Não existe bala de prata, não existe almoço grátis, nem dinheiro fácil. Aliás… a única forma de conseguir dinheiro fácil é vender promessas para o dinheiro fácil. A indústria da esperança é bilionária em diversos segmentos. Cuidado com os terrenos no céu.

Para caminhar em direção à excelência há de se preocupar antes com a frequência. Por tudo que tenho visto e vivido nestes 30 anos de vida profissional e em 20 de gestão comercial, o sucesso de todas as pessoas que conheço, sem exceção, tem sido consequência de estudo, planejamento, execução, correção e de começar de novo.

Quantos livros de estratégia comercial, de técnicas de vendas, de comportamento do consumidor, de gestão de pessoas, de administração geral um aspirante a gestor comercial lê em 3 meses? E em um ano? Por outro lado, quantos blog-posts são lidos e vídeos de 5 minutos são assistidos buscando respostas sobre problemas estruturais da profissão? Há um alto consumo de conteúdos superficiais e um baixo consumo de conteúdo científico. Ciência não é só coisa de cientista. Ciência é produzida todo dia por pessoas como eu e você que criam conhecimento novo com base em outro conhecimento validado, em evidências e em fatos reproduzíveis. A produção de conhecimento geralmente segue este caminho: tomar conhecimento, interpretar, adaptar, aplicar, aprender, corrigir, aplicar, validar.

É aqui que os incautos erram quando seguem os gurus de vendas. Tomam conhecimento de hacks e aplicam. Sem validar, tomam conhecimento de outro hack e aplicam novamente. De hack em hack passam o tempo testando receitas prontas, andando tortuosamente e mal aproveitando o tempo.

Hack em vendas é igual receita para emagrecimento. Você já viu quantas dietas existem e quantas surgem todo dia? Se apenas uma delas fosse eficaz, nenhuma outra existiria.

Seguir hacks em vendas é igual aprender a tocar violão pelas tablaturas da revistinha. É possível tirar músicas. Para animar um churrasco é mais do que suficiente, mas dificilmente o tocador de violão será considerado um músico. O mesmo vale para quem quer ser Vendedor.

Não sou contra hacks. Aliás, gosto muito de aprender mais um. Porém, não é só de sacadas que se forma um profissional em vendas. Simplesmente seguir um “guru”, tentar aplicar suas dicas e esperar o sucesso em vendas é o mesmo que fazer a dança da chuva e olhar para o céu. É preciso ter sustância, conhecimento de como as coisas funcionam, ter vivido alguns fracassos e descoberto por si só alguns caminhos de saída do buraco.

E esta crise é o momento de separação dos homens e dos meninos. Logo que a economia volte a crescer eles voltarão a vender receitas prontas e fórmulas secretas do sucesso. Preste atenção e esteja atento.

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