Varejo Vendas

18/06/2020 / 7 meses atrás

Não é de dinheiro que você precisa

Não é de dinheiro que você precisa

Imagine que seu departamento comercial (planejamento + marketing + vendas + pós venda) pode ter todos os recursos necessários: softwares, comunicação paga, toda informação que se pode comprar, vários postos de trabalho para atender a todas necessidades. Desconsidere qualquer juízo de orçamento. Você saberia dizer como seria sua estratégia e como você montaria seu time?

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Fiz essa pergunta para um gestor comercial. A conversa se desenrolou em uma das mais interessantes e longas análises com conclusões reveladoras.

Às vezes o exercício hipotético de tirar barreiras nos faz perceber nossas crenças limitantes. Faz-nos pensar nos porquês de não tomarmos certos caminhos. Ajuda-nos a perceber que não é a falta de recurso que nos impede de avançar. Talvez seja a alocação que damos aos limitados recursos que dispomos. 

Por exemplo, se tivesse recursos ilimitados, você pensaria em:

  1. Investir em atração de mais leads qualificados. Comunicar para segmentos específicos, anúncios pagos e direcionados, estar presente para potenciais clientes.
  2. Aumentar o time de vendas com profissionais “A” para atingir mais clientes, haja vista que vendedor bom é investimento e não despesa.
  3. Segmentar o departamento comercial em especialistas e garantir que cada um faça bem aquilo que melhor sabe fazer: gerente comercial, coordenadores comerciais, sales ops, prospector, analista de marketing digital , pré-vendas, vendedor, arquiteto de solução, executivo de contas, treinador de vendas, comunicador, administração de vendas, CS.
  4. Investir em capacitação e planejamento de todos os setores comerciais para aumentar a taxa de conversão antes de pisar no acelerador. Repensar o ICP, ajustar fluxos de nutrição de leads, testar a proposta de valor, redesenhar o diagrama de empatia do cliente (atividades, necessidades, desejos), estruturar o discurso de venda, definir a cadência de abordagem, construir a lista de quebra de objeções, exercitar os gatilhos de passagem, atualizar o mapa de vantagens entre os concorrentes.
  5. Definir em detalhe granular a estratégia, os projetos e os não-projetos (aqueles que decididamente não serão feitos) da empresa antes de pensar no departamento comercial.

Foi esse o caminho que eu e o gestor comercial trilhamos: fomos do item 1 ao 5. Depois colocamos em um papel duas colunas: 

  • Coluna 1: coisas que demandam investimento intelectual/tempo/dedicação.
  • Coluna 2: coisas que demandam investimento financeiro. 

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Por fim ordenamos os itens em prioridades. Adivinhe em qual dos dois lados da lista ficaram os itens prioritários???

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Aham….. Concluímos que não precisamos tanto de recursos ilimitados agora. Mesmo que tivéssemos, não resolveria com consistência o objetivo de elevar as vendas. Colocar energia financeira antes de resolver questões estruturais seria como colocar um motor de F1 em um Gurgel. É o mesmo que içar vela grande em barco com calado raso. Vai tombar.

Isso se chama dívida administrativa. Até se pode crescer na força do investimento. Mas o crescimento deixa buracos para trás, que mais cedo ou mais tarde podem sacudir a empresa. Quanto mais a empresa cresce de forma sintética, mais instável ela se torna, mais frágil ela fica.

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O fato é que enxergar e classificar os itens das colunas 1 e 2 não é uma atividade simples, nem rápida. Principalmente para quem está imerso no dia a dia da operação. “A cultura devora a estratégia no café da manhã”, disse Peter Drucker. A rotina come a inovação da gestão também.

É impossível ser garçom, cozinheiro e gerente do restaurante ao mesmo tempo. Ou cuida-se dos detalhes da operação ou cuida-se da estratégia. Nunca das duas coisas ao mesmo tempo.

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Nessas horas é vital contar com uma visão externa. Alguém que não carregue as mesmas crenças limitantes, que não tenha compromisso com entregas curtas do dia a dia e que tenha experiência de multi-mercados. Seja um mentor, um consultor ou um grupo cooperado de executivos.

Por fim: recomendo que se tenha paciência e visão de médio/longo prazo tanto na construção das colunas 1 e 2, quanto na execução dos itens prioritários.

Se tiver que escolher entre o rápido e o bem feito, não pense duas vezes e não caia na tentação.

 

Fernandes de Lima

Fernandes de Lima

Head of sales and marketing

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