Não é de dinheiro que você precisa - Canal Automação | Gestão de Ponto e Controle de Acesso

Fiz essa pergunta para um gestor comercial. A conversa se desenrolou em uma das mais interessantes e longas análises com conclusões reveladoras.

Às vezes o exercício hipotético de tirar barreiras nos faz perceber nossas crenças limitantes. Faz-nos pensar nos porquês de não tomarmos certos caminhos. Ajuda-nos a perceber que não é a falta de recurso que nos impede de avançar. Talvez seja a alocação que damos aos limitados recursos que dispomos.

Por exemplo, se tivesse recursos ilimitados, você pensaria em:

1. Investir em atração de mais leads qualificados. Comunicar para segmentos específicos, anúncios pagos e direcionados, estar presente para potenciais clientes.
2. Aumentar o time de vendas com profissionais “A” para atingir mais clientes, haja vista que vendedor bom é investimento e não despesa.
3. Segmentar o departamento comercial em especialistas e garantir que cada um faça bem aquilo que melhor sabe fazer: gerente comercial, coordenadores comerciais, sales ops, prospector, analista de marketing digital , pré-vendas, vendedor, arquiteto de solução, executivo de contas, treinador de vendas, comunicador, administração de vendas, CS.
4. Investir em capacitação e planejamento de todos os setores comerciais para aumentar a taxa de conversão antes de pisar no acelerador. Repensar o ICP, ajustar fluxos de nutrição de leads, testar a proposta de valor, redesenhar o diagrama de empatia do cliente (atividades, necessidades, desejos), estruturar o discurso de venda, definir a cadência de abordagem, construir a lista de quebra de objeções, exercitar os gatilhos de passagem, atualizar o mapa de vantagens entre os concorrentes.
5. Definir em detalhe granular a estratégia, os projetos e os não-projetos (aqueles que decididamente não serão feitos) da empresa antes de pensar no departamento comercial.

Foi esse o caminho que eu e o gestor comercial trilhamos: fomos do item 1 ao 5. Depois colocamos em um papel duas colunas:

• Coluna 1: coisas que demandam investimento intelectual/tempo/dedicação.
• Coluna 2: coisas que demandam investimento financeiro.

Por fim ordenamos os itens em prioridades. Adivinhe em qual dos dois lados da lista ficaram os itens prioritários???

Aham….. Concluímos que não precisamos tanto de recursos ilimitados agora. Mesmo que tivéssemos, não resolveria com consistência o objetivo de elevar as vendas. Colocar energia financeira antes de resolver questões estruturais seria como colocar um motor de F1 em um Gurgel. É o mesmo que içar vela grande em barco com calado raso. Vai tombar.

Isso se chama dívida administrativa. Até se pode crescer na força do investimento. Mas o crescimento deixa buracos para trás, que mais cedo ou mais tarde podem sacudir a empresa. Quanto mais a empresa cresce de forma sintética, mais instável ela se torna, mais frágil ela fica.

O fato é que enxergar e classificar os itens das colunas 1 e 2 não é uma atividade simples, nem rápida. Principalmente para quem está imerso no dia a dia da operação. “A cultura devora a estratégia no café da manhã”, disse Peter Drucker. A rotina come a inovação da gestão também.

É impossível ser garçom, cozinheiro e gerente do restaurante ao mesmo tempo. Ou cuida-se dos detalhes da operação ou cuida-se da estratégia. Nunca das duas coisas ao mesmo tempo.

Nessas horas é vital contar com uma visão externa. Alguém que não carregue as mesmas crenças limitantes, que não tenha compromisso com entregas curtas do dia a dia e que tenha experiência de multi-mercados. Seja um mentor, um consultor ou um grupo cooperado de executivos.

Por fim: recomendo que se tenha paciência e visão de médio/longo prazo tanto na construção das colunas 1 e 2, quanto na execução dos itens prioritários.

Se tiver que escolher entre o rápido e o bem feito, não pense duas vezes e não caia na tentação.

Head of sales and marketing